Sorun nedir
Pazarlamacı Google Analytics'e bakıyor: Üç aylık dönemde trafik % 40 arttı. Pozisyonlar — ilk 10 'da. Davranışsal metrikler normaldir.Sitede geçirilen süre iki dakikadan fazladır. Tamam değil mi? Bir CRM açıyor — ayda 12 yeni potansiyel müşteri var. Üç ay önce, trafiğin yarı yüksek olduğu zamandakiyle aynıydı. İnsanlar nerede? Onlara ne oluyor? Tipik bir senaryo şöyledir: kullanıcı "bir pazarlama ajansı için CRM" sorgusu için siteyi buldu, makaleyi okudu, tarifelerin bulunduğu sayfaya gitti, formu doldurdu ve ortadan kayboldu. Form verileri yöneticiye gönderdi. Müdür iki gün sonra mektubu gördü ve cevap verdi. Müşteri zaten bir rakipten satın aldı. Bu kurgusal bir hikaye değil. Harvard Business Review'a göre, bir başvuruya beş dakika içinde yanıt veren şirketlerin, bir saat içinde yanıt verenlere göre başvuruyu dönüştürme olasılığı 21 kat daha fazladır. Çoğu işletme şu şekilde yanıt verir:
Bağlamsız trafik sadece bir sayıdır
Bir kullanıcı organikten geldiğinde, bir niyeti vardır. Bir şey arıyordu ve seni buldu. Bu sıcak bir an. Ancak çoğu site aynı şekilde karşılıyor: sayfalara bakın, formu doldurun, sizi geri arayacağız. Form, kullanıcı için yolun sonu ve iş için yolun başlangıcıdır. Sadece başlangıç çoğu zaman hiçbir yere götürmez. Formdaki veriler hiçbir yere gitmez: Excel elektronik tablosuna, postaya, Telegram botuna, yöneticinin kafasına. Bu kişinin hangi istekle geldiğini kimse bilmiyor. Formu doldurmadan önce hangi sayfayı okuduklarını kimse bilmiyor. Bir hafta önce sitede olup olmadığını kimse bilmiyor. CRM bir isim, bir telefon numarası ve "Hizmetleriniz hakkında bilgi almak istiyorum" alır. Bağlam yok. Hikaye yok. Bu kişinin neden geldiğini hiç anlamadan. Yönetici arar ve sıfırdan başlar: "Söyle bana, neyle ilgileniyorsun ?" Müşteri zaten söyledi — aramada
Başvuru formu en zayıf halkadır
Web sitelerindeki çoğu form yaklaşık olarak aynı şekilde çalışır: kullanıcı verileri girer, bir düğmeye tıklar, veriler bir yere uçar. Tam olarak nerede — sitenin lansmanından bu yana kimse kontrol etmedi. Şu anda sormanız gereken bazı sorular: Formdaki veriler nereye gidiyor? Müşteriyle ilk temasa geçmek ne kadar sürer? Veriler CRM'ye otomatik olarak mı giriyor yoksa birisi manuel olarak mı aktarıyor? Formun hangi sayfadan gönderildiğini kaydediyor mu? UTM etiketi sabit mi — kişi nereden geldi? Bu sorulardan en az ikisinin net bir cevabı yoksa veriler kaybolur. Hepsi değil ama bir kısmı. Ve bu "küçük bir sızıntı" değil. Bu sistemik bir sorundur. En yaygın senaryo: form verileri postaya gönderir. Yönetici öğle yemeğinden döndüğünde veya toplantıdan sonra mektubu görür. Posta paylaşılıyorsa, kimin işlemesi gerektiği belirsizdir.
UTM etiketleri: Koymayanlar, bilmeyenler
Google Analytics'teki organik trafik, büyük bir akış gibi görünüyor. Ancak içinde blogdan, hizmet sayfasından, ana sayfadan ve vaka çalışması sayfalarından makaleler var. “CRM nasıl seçilir” sorgusu için gelen kullanıcılar ile “CRM for a pricing agency” sorgusu için gelen kullanıcılar farklı niyetlere sahip farklı kişilerdir. Dahili geçişlerde UTM etiketleri olmadan ve hedefleri doğru bir şekilde belirlemeden, hangi sayfaların potansiyel müşteri verdiğini ve hangilerinin yalnızca trafik verdiğini bilemezsiniz. 20 blog yazısı yazdığınızı hayal edin. Bunlardan biri, potansiyel müşterilerin % 80 'ini organik ürünlerden getiriyor. Diğer 19 'u ise sadece trafik. Analitik olmadan, 20 'sine de aynı çabayı gösterirsiniz. Bilseydiniz, benzer malzemelerin üretimini ve zaman zaman geri dönüşünü iki katına çıkarırdınız. Paket şöyle görünür: UTM etiketi CRM'ye öncü verilerle birlikte → girer, → yönetici → içerik ekibinin nereden geldiğini görür
Yanıt oranı sessiz dönüşümü öldürür
InsideSales.com tarafından yapılan bir çalışma var: başvurudan sonraki ilk beş dakika içinde müşteriyi geri ararsanız, onu arama şansınız 30 dakika içinde aradığınızdan 100 kat daha yüksektir. İki kez değil. Yüz. Bu kulağa abartı gibi geliyor, ancak matematik basit: bir kişi başvurdu, bir bilgisayarın başında oturuyor, web sitenizi açmış, teklifinizi düşünüyor. Yarım saat sonra zaten başka bir işle meşguldü, yer değiştirdi, seni unuttu. Bir gün sonra, bir yarışmacıyla bir form doldurdu. SEO, günün herhangi bir saatinde trafiği yönlendirir. 23:00 'da, cumartesi sabahı, tatillerde. Talebe yanıt yalnızca iş saatlerinde verilebiliyorsa, organik potansiyel müşterilerin çoğu soğur. Çözüm, otomatik bir ilk dokunuştur. Robot araması değil. Messenger'a bir onay e - postası veya mesajı: "Başvurunuzu aldık, en kısa sürede sizinle iletişime geçeceğiz ." Bu, bekleme endişesini ortadan kaldırır ve
Pazarlama ve satış arasındaki boşluk
Pazarlama, trafikten ve potansiyel müşterilerden sorumludur. İşlemlerden satış sorumludur. Aralarında ip uçlarının kaybolduğu, kimsenin arazisi yoktur. Pazarlamacı, "Ayda 200 potansiyel müşteri getirdim" diyor. Satış müdürü: "Bunların 170 'i çöp, hedefsiz ." der. Pazarlamacı neden hedef alınmadıklarını anlamıyor. Müdür nereden geldiklerini hiç anlamaz. CRM bir cevap vermez, çünkü veriler içine girmemiş veya kısmen girmiştir. Bu bir insan çatışması değildir. Bu birbiriyle konuşmayan sistemlerin çatışmasıdır. Pazarlama ve satış aynı sistemde çalıştığında, genel resim görünür. İpucunun nereden geldiği, ne okuduğu, ne kadar çabuk cevaplandığı, huninin hangi aşamasında düştüğü. Pazarlamacı, anlaşmalarda hangi potansiyel müşterilerin kapandığını görebilir ve içeriği gerçekten satın alanlar için optimize edebilir. Yönetici, aramadan önce müşterinin geçmişini görür ve nereden başlayacağını bilir
Şu anda ne yapmalı?
Bu bir teori değildir. İşte bugün yapmaya başlayabileceğiniz belirli bir eylem listesi: Sitedeki tüm formlardaki verilerin nereye gittiğini kontrol edin. Formla birlikte her sayfaya gidin ve manuel olarak kontrol edin: formu test verileriyle doldurun ve ne olduğunu görün. E - posta geliyor mu? CRM'e giriyor mu? Onu gören var mı? CRM'i doğrudan forma bağlayın. Çoğu form oluşturucunun (Typeform, Tilda, Contact Form 7) popüler CRM veya Webhook ile entegrasyonları vardır. Birkaç saat sürer, ancak insan faktörünü zincirden çıkarır. Yeni bir potansiyel müşteri göründüğünde yöneticiye otomatik bildirim ayarlayın. Paylaşılan bir e — posta değil - anlık bildirim veya habercideki sorumlu kişiye gönderilen bir mesaj. Blogdan ticari sayfalara giden dahili bağlantılara UTM parametreleri ekleyin. Bu şekilde hangi makalelerin gönderime yol açtığını bileceksiniz. Google'da hedefler belirleyin
Lumiva bu sorunu nasıl çözer?
Lumiva CRM, pazarlama ve satışın tek bir yerde birleştirilmesi ve üç farklı araçtan birleştirilmemesi gerektiğinde bu senaryo için oluşturulmuştur. Sitedeki formdan gelen müşteri adayı, kaynak, UTM etiketi ve uygulamanın geldiği sayfa ile birlikte CRM'ye otomatik olarak girer. Yönetici aynı anda bildirim alır. Danışanla olan tüm temasların geçmişi tek bir karttadır: ne okuduğu, nereden geldiği, ne kadar hızlı cevap verdikleri, daha sonra ne olduğu. Bu sihir değil. Varsayılan olarak çalışması gereken bir pakettir, ancak çoğu şirket çalışmaz. Lumiva Agency, sitedeki analitiklerden CRM'deki süreçlere kadar bu paketi bütünüyle yapılandırmaya yardımcı olur. Çünkü süreci olmayan bir araç çalışmaz ve aracı olmayan bir süreç ölçeklenmez.
Yorum
SEO trafiği “çalışmıyor ”. Sadece kapıya ulaşır — ve kimse onunla orada buluşmaz. Organik trafik ile gerçek potansiyel müşteriler arasındaki boşluğu kapatmak, yeni anahtar kelimelerle değil, sitedeki tüm metinleri yeniden yazmakla ilgili değildir. Bu, aramadaki verilerin CRM'ye girmesini, yöneticinin uygulamayı hemen bilmesini ve pazarlamacının hangi içeriğin gerçekten para getirdiğini görmesini sağlamakla ilgilidir. Bu makale şirketinizde neler olup bittiğini açıklıyorsa — kaydedin ve yukarıdaki kontrol listesini gözden geçirin. Her öğe ile belirli bir şey başlar. Lumiva'ya abone olun — bu tür paketleri düzenli olarak analiz ediyoruz: reklam, CRM, analitik, otomasyon. Susuz, uygulamadan örneklerle.